近年來， 我國汽車產(chǎn)業(yè)的逐漸成熟和汽車保有量的快速膨脹、整車銷售市場競爭的加劇和利潤率的下降，汽車維修保養(yǎng)行業(yè)將成為汽車產(chǎn)業(yè)鏈上利潤最大的一塊“ 奶酪 ” 。 隨著我國汽車保養(yǎng)維修行業(yè)的大發(fā)展，必然帶動對維修保養(yǎng)工具的大規(guī)模需求，氣動工具市場同樣蘊含巨大商機。 絕大多數(shù)的氣動工具廠家已經(jīng)把汽車維修保養(yǎng)行業(yè)作為氣動工具最重要的細分市場，不斷推出適銷對路的新產(chǎn)品和采取靈活多變的營銷手段，力圖在市場競爭中取得領(lǐng)先優(yōu)勢。在參與市場競爭的各方力量中，既有國際知名品牌，也有國內(nèi)的后起之秀;有專業(yè)的汽車維修保養(yǎng)專用氣動工具，也有傳統(tǒng)通用的氣動工具制造商，大家都把中國汽車維修保養(yǎng)市場看成全球戰(zhàn)略市場。 本公司汽車市場研究所利用自身資源優(yōu)勢，對國內(nèi)汽車維修保養(yǎng)行業(yè)中氣動工具的終端用戶和銷售渠道進行專項調(diào)查，旨在將目前的氣動工具市場用戶和渠道信息提供給廠商作為決策參考。此次調(diào)查內(nèi)容包括氣動工具品牌調(diào)查、用戶購買行為調(diào)查、信息獲取調(diào)查等內(nèi)容。 一、氣動工具市場品牌格局 目前我國氣動工具市場已擁有了一定的品牌企業(yè)，但離強勢品牌還有很長的一段路要走。從下圖可以看出，無論從品牌提及率還是最具性價比品牌提及率，幾乎都是國外品牌。我國的氣動工具企業(yè)只有通過有目的的設(shè)計、科學(xué)的營銷管理、有序的宣傳推廣，通過對與消費者關(guān)系的有效管理之后，才能使其擁有的品牌具有屬性、利益、價值、文化、個性、使用者等六方面清晰的含義，從而達到一個品牌所應(yīng)有的完整內(nèi)涵，發(fā)展相應(yīng)的品牌價值。而要打造強勢品牌，就必須始終堅持品牌經(jīng)營的法則，不斷改善管理水平，不斷拓展銷售范圍、不斷改進產(chǎn)品，堅持企業(yè)獨有的品牌價值、個性和文化，從而提高品牌的知名度、美譽度、崇信度、質(zhì)量和聯(lián)想力，取得在某個產(chǎn)品上的領(lǐng)導(dǎo)地位，或者成為某類產(chǎn)品的代名詞。 圖1 氣動工具品牌提及率 銳馬 26.47% 雙廷 25.90% 霹靂馬 11.47% 東空　 10.07% 博世　 8.27% 閃電 5.57% 其他 12.25% 最具性價比品牌提及率 博世 19.77% 英格索蘭 17.97% 東空 14.87% 霹靂馬 14.87% 閃電　 9.27% 雙廷 9.17% 銳馬 8.57% 其他 5.91% 二、氣動工具用戶購買行為 1、購買渠道 經(jīng)銷商 81.6% 五金店 22.4% 廠家 10.5% 經(jīng)銷商是氣動工具用戶購買的最主要渠道。因此，廠家銷售渠道的寬度、經(jīng)銷商數(shù)量、鋪貨率也是影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵，要想在市場上打敗對手，必須先考慮自己的銷售網(wǎng)絡(luò)是否領(lǐng)先對手?效率是否高于對手? 2、購買考慮因素 質(zhì)量 201 售后服務(wù) 70 價格 59 品牌 59 功能 8 口碑 3 質(zhì)量、價格、售后服務(wù)等產(chǎn)品要素是氣動工具市場成功的關(guān)鍵因素。氣動工具作為汽車維修與保養(yǎng)企業(yè)的生產(chǎn)工具，如同制造企業(yè)的機器設(shè)備，出了故障就得停產(chǎn)。因此，氣動工具的質(zhì)量對用戶至關(guān)重要，質(zhì)量也就成為企業(yè)占領(lǐng)市場的制勝法寶。 事實上，現(xiàn)代化汽車品種繁多，大量現(xiàn)代化裝備及各種新技術(shù)的運用，大量更具科技含量的維修保養(yǎng)工具應(yīng)用而生。很多質(zhì)量問題都是由于人員使用不當(dāng)造成，因此我們建議廠家在提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時，更要注重對經(jīng)銷商和用戶在技術(shù)和使用方面的培訓(xùn)。 三、氣動工具信息獲取 1、信息獲取渠道 經(jīng)銷商介紹 69.7% 商情廣告 42.1% 廠家郵寄信息 27.6% 網(wǎng)站 13.2% 朋友介紹 9.2% 五金專柜　 7.9% 戶外廣告　 5.3% 前面的調(diào)查結(jié)果顯示，氣動工具用戶主要通過經(jīng)銷商來購買，上圖顯示有69.7%的用戶需要通過經(jīng)銷商了解信息，因此經(jīng)銷商介紹成為用戶獲取相關(guān)信息的最主要來源。另外商情廣告也是用戶獲取信息的重要來源。 2、用戶最關(guān)注信息 商家信息 42.1% 廠家信息 35.5% 產(chǎn)品信息　 30.3% 促銷信息 18.4% 價格信息 7.9% 廠商信息是氣動工具用戶最關(guān)注的信息。目前國內(nèi)氣動工具市場魚龍混珠，產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，價格差異較大。用戶更希望了解廠商信息，更希望使用正宗廠家、正宗品牌產(chǎn)品，更希望到正宗商家去購買。因此，用戶對廠家和商家信息更為關(guān)注。 3、經(jīng)銷商最關(guān)注信息 價格信息, 69.0% 產(chǎn)品信息 75.9% 廠家信息 65.5% 商家信息 37.9% 促銷信息　 24.1% 氣動工具經(jīng)銷商最關(guān)注氣動工具的產(chǎn)品信息、價格信息和廠家信息，因為這些信息是經(jīng)銷商經(jīng)營的根本。他們關(guān)注市場上暢銷的產(chǎn)品，關(guān)注價格的波動和漲跌。廠家在發(fā)展經(jīng)銷商時應(yīng)注意加強這些方面信息的宣傳。 總之，氣動工具不同于某些專用的汽車維修檢測設(shè)備，其通用性和替代性很高。調(diào)查顯示質(zhì)量是氣動工具企業(yè)制勝的法寶，企業(yè)應(yīng)在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上努力提高性價比。同時，目前市場上終端用戶普遍沒有明顯的品牌忠誠度，這對目前市場上的各種品牌來說都是機會，對新品牌的進入也沒有形成很高的壁壘。因此，作為廠家來說更重要的要改變營銷理念，主動加強品牌信息和產(chǎn)品信息的宣傳報道，不斷強化品牌在用戶心目中的地位，使經(jīng)銷商及用戶充分了解本企業(yè)的品牌和產(chǎn)品，使本企業(yè)的品牌和產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)家喻戶曉。